Il coraggio di negoziare


Nel duplice ruolo di Career Coach e di formatrice alle aziende, ho spesso la sensazione che vi sia un fraintendimento molto forte rispetto a quello che i dipendenti “dovrebbero fare” per avere successo.

Una delle convinzioni limitanti più diffuse sul tema del lavoro è che “le aziende premiano chi sta buono al suo posto”. In realtà, limitarsi all’esecuzione pedissequa di quanto è riportato sul mansionario può – non sempre – garantire la longevità in azienda; raramente offre la possibilità di crescere in termini di posizione e carriera.

Il motivo è semplice: anche le aziende – come la vita – in genere premiano chi ha iniziativa, chi non si perde d’animo, chi cerca di migliorarsi e migliorare il modo di fare le cose. In una frase: le aziende premiano chi si assume le proprie responsabilità ed è capace di interagire col contesto per “portare a casa il risultato”.

Un’azienda non è né un monolite né un insieme casuale di persone: è un’organizzazione all’interno della quale convivono idee e persone (e persone con idee diverse).

Stimolare nei propri collaboratori il coraggio di negoziare è quindi utile in primis alle imprese, per far emergere nuove idee e personalità che sarebbero altrimenti rimaste sepolte per sempre in fondo a cassetti polverosi. Le aziende, tramite percorsi ad hoc, possono fornire ai dipendenti gli strumenti per migliorare la propria capacità negoziale.

Dopo aver definito i propri obiettivi professionali – ad esempio, la propria crescita in un determinato ambito o i trasferimento in un’altra area, la modifica di un processo, la riorganizzazione di un settore – il dipendente dovrebbe innanzitutto trovare il coraggio di confrontarsi con le persone che, all’interno dell’azienda, hanno una parte significativa nel suo piano. Idealmente, alla fine tutti dovrebbero essere soddisfatti delle modalità e dell’esito del processo.

 

La formula della negoziazione

Per semplicità, definiamo il coraggio di negoziare:

C = (P + A) * n

ossia: il Coraggio è uguale alla Preparazione più l’Assertività, moltiplicato per il numero di volte “n” in cui ci proviamo.

La preparazione precede la negoziazione. In questa fase è fondamentale:

  • avere abbastanza tempo per negoziare
  • avere legittimità (ossia dati e fatti a supporto) e/o competenza e expertise dimostrabili
  • avere chiaro l’obiettivo primario e eventuali altri obiettivi minori
  • immaginare una strategia di esposizione dei vari punti a supporto
  • identificare gli obiettivi della controparte e immaginare le obiezioni che muoverà
  • stabilire la propria “bottomline” (il minimo accettabile).

La preparazione consente di immaginare in che direzione andrà la discussione e, come in una partita a scacchi, di prevedere le mosse della persona con cui stiamo negoziando.

 

L’assertività

L’altra variabile che influisce sul coraggio di negoziare è l’assertività. Essa, a differenza della preparazione, si esplica durante la fase di negoziazione. L’assertività è la capacità di essere sempre chiari, di dire quello che si pensa e quello che si vuole ottenere pur rimanendo sensibili ai bisogni degli altri. La comunicazione assertiva consente di presentare il proprio punto di vista e il proprio “sentire” senza calpestare gli altri né dare colpe. Si posiziona circa a metà strada tra il modo di comunicare passivo (che privilegia il soddisfacimento dei bisogni altrui sui propri) e quello aggressivo (che mette il proprio beneficio davanti a tutto ed è sordo alle istanze della controparte).

Infine, nell’equazione abbiamo n. Occorre provare e riprovare, “n” volte. Dobbiamo far sì che il processo di preparazione e la comunicazione assertiva diventino quasi degli automatismi. Nulla si apprende senza esercizio e perseveranza, nemmeno il coraggio… ma anche se il successo non è garantito, l’azienda dovrà apprezzare che il proprio collaboratore si sia messo in gioco in maniera così aperta e leale!

Irene Facci
30 aprile 2018

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