Finanza & Coaching binomio perfetto

Il consulente finanziario ed il cliente sono i protagonisti di una relazione complessa ed in costante evoluzione che si dipana in un orizzonte di medio – lungo termine.

Non ci sono forse delle analogie tra il lavoro di un consulente finanziario e quello di un coach? A mio avviso si, infatti queste analogie emergono chiaramente dall’analisi delle 11 competenze chiave del Coaching .

  1. Ottemperare agli standard etici e professionali: il consulente finanziario ha l’obbligo di fornire le credenziali al cliente e di illustrare con chiarezza quali siano le sue competenze ed esperienze.
  2. Stabilire l’accordo di coaching (di consulenza): il consulente espone e verifica che siano chiare le caratteristiche del lavoro che può svolgere per il cliente, condivide le fasi essenziali del processo di creazione e costruzione del portafoglio, concorda quali saranno le modalità e tempistiche della prestazione della consulenza e del successivo monitoraggio di portafoglio.
  3. Stabilire fiducia e confidenza con il cliente : la fiducia del cliente e la sincerità del rapporto con il consulente sono essenziali per il successo di un viaggio che durerà anni ed il cui tono spesso sarà fortemente influenzato dagli imprevedibili mercati finanziari.
  4. Presenza nel coaching (del consulente) : il consulente deve esserci quando è necessario o concordato e deve saper essere incisivo nella relazione.
  5. Ascolto attivo: l’ascolto attivo è competenza fondamentale per un consulente che spesso tende a voler dire ciò che ha preparato e non, invece, ad ascoltare davvero (e con tutti i sensi) quello che il cliente sta esprimendo.
  6. Domande potenti: il processo che porta all’individuazione degli obiettivi del cliente ha una natura maieutica e richiede l’impiego della fondamentale competenza non solo di conoscere le giuste domande ma anche di saperle porgere con sensibilità e tempismo.
  7. Comunicazione diretta : troppo spesso il consulente finanziario si esprime con termini eccessivamente tecnici, che non agevolano la comprensione ma nemmeno l’instaurarsi della fiducia; o, viceversa, con un linguaggio troppo puerile, che non informa veramente e non consente al cliente di accrescere nel tempo la propria competenza finanziaria.
  8. Creare consapevolezza : questo aspetto è fondamentale quando le cose non stanno dando i risultati che il cliente attendeva. E’ opportuno, in questi momenti, un ritorno sul progetto condiviso che consenta di prendere le distanze dal solo dato numerico di troppo intenso impatto emotivo e di mostrare il risultato del periodo come quello che è, vale a dire solo un punto intermedio di un percorso ampio e complesso verso l’obiettivo pianificato.
  9. Progettazione di azioni: spesso può risultare difficile per un consulente portare il cliente a mettere in pratica comportamenti volti al raggiungimento degli obiettivi (ad esempio valutare il risparmio da dedicare a finalità previdenziali), oppure il cliente può tendere a procrastinare la decisione, per quanto opportuna e vantaggiosa possa essere (penso, ad esempio, al rifiuto che molti hanno nell’affrontare temi legati al passaggio generazionale). I metodi del coaching possono certamente essere di aiuto anche in queste fasi critiche, nelle quali si misura davvero la qualità del lavoro del consulente.
  10. Pianificare e stabilire obiettivi: una grande sfida per un consulente ma anche uno degli elementi su cui sarà certamente misurato, il raggiungimento di un obiettivo chiaro, realizzabile, misurabile, specifico e con una data. Il consulente crea con il cliente un piano e ne celebra i successi di volta in volta.
  11. Gestire i progressi e le responsabilità: in ultimo, il consulente finanziario deve avere la capacità di mantenersi focalizzato sul cliente e di guidarlo all’azione, sapendo però che la responsabilità di ciò che in concreto si farà deve essere percepita dal cliente come naturalmente condivisa.

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