Come mi formo? Il Private Banker

Nell’ultimo decennio la professione del Private Banker ha attraversato ingenti cambiamenti che hanno aggiunto complessità alla pratica quotidiana e, di conseguenza, reso più pressanti ed eterogenee le esigenze formative della categoria. Chi è impegnato davvero sul campo si è dovuto confrontare con un cliente mediamente più competente dal punto di vista tecnico e, spesso, anche più diffidente nei confronti di tutto ciò che risulta di provenienza bancaria.

In questi ultimi anni la concorrenza è diventata sempre più aggressiva ed i margini si sono progressivamente assottigliati; dall’altro lato anche la disciplina legislativa si è indirizzata, in modo opportuno, verso un modello di servizio e di business più virtuoso.

A partire dalla nuova denominazione di “Consulente Finanziario” (in sostituzione del vecchio nome sgradito ai più di “Promotore Finanziario”), il legislatore europeo si è orientato verso la consulenza anziché la vendita di un prodotto, quindi con l’esplicita richiesta al professionista di instaurare una relazione più strutturata e di arrivare a conoscere in maniera più approfondita il cliente, la sua famiglia ed il suo mondo – anche interiore.

In questo contesto è chiaro che la formazione risulta essere una leva strategica per dare maggiore consistenza e spessore alla figura e al ruolo del Private Banker, sempre più importante affinché il professionista sia in grado di far percepire al cliente il valore aggiunto rappresentato dalla consulenza. Tale valore deve, peraltro, prescindere dai modesti e di certo non fondamentali punti base di rendimento a fine anno che spesso, ad essere onesti, giungono in parte in modo fortuito.

Quali competenze deve sviluppare un Private Banker?

Quindi per essere davvero al passo con i tempi e in linea con quanto viene richiesto oggi ad un professionista di successo nel campo della consulenza finanziaria, quali competenze dovrebbe possedere e sviluppare un Private Banker?

Diamo per scontate le competenze tecniche specifiche della professione: la conoscenza dei prodotti e servizi e degli strumenti finanziari, la capacità di analizzare e di leggere i mercati. Dal momento che non tutta la formazione può essere erogata attraverso la società mandante, fondamentale è lo sviluppo di una mentalità imprenditoriale che porti il professionista a pianificare la propria crescita. Occorre che il Private Banker sia disposto anche ad investire in autonomia tempo e denaro in risorse formative di valore, giudicate strategiche.

A mio avviso è importante quindi lavorare, in primo luogo, sulle proprie abilità comunicative e sulla capacità di relazionarsi con i clienti. Sono molto importanti anche l’intelligenza emotiva e la capacità di condurre una intervista consulenziale fluente che non assomigli ad un terzo grado, soprattutto utilizzando nel modo corretto l’ascolto attivo: non è possibile prestare una buona consulenza senza creare empatia.

Altrettanto importante è apprendere tecniche per la gestione del tempo ed acquisire solide competenze di public speaking, ormai non più necessarie solo ai manager ma anche a chi scelga la strada dell’incontro con gruppi di clienti su temi inerenti la cultura finanziaria: questa strada, se percorsa con sistematicità ed abilità, può essere foriera di significative soddisfazioni nell’entrare in contatto con potenziali nuovi clienti e nel rinsaldare la relazione con i già clienti.

Ritengo anche che sia diventata fondamentale per il Private Banker la capacità di comprendere quando sia opportuno suggerire al cliente di rivolgersi a professionisti di ambiti differenti, ad esempio rivolgersi ad un notaio o ad un avvocato o richiedere una consulenza più approfondita su un tema specifico ad un commercialista, perché spesso il chiamare in causa una diversa figura professionale può essere la chiave di volta per integrare in modo significativo la propria consulenza. Da qui discende la necessità per il Private Banker di fare rete con altri diversi soggetti, e quindi di diventare un abile networker. È attraverso il networking, tra l’altro, che nascono ulteriori occasioni per ampliare sia l’ambito delle proprie conoscenze fiscali e giuridiche, sia quello dei propri partner di referenze, innescando un circolo virtuoso che porta con sé opportunità esponenziali di crescita.

In ultimo vorrei aggiungere che penso sia diventato molto importante per il Private Banker ragionare, proprio come farebbe una qualsiasi azienda, su come differenziarsi dalla concorrenza, quindi su temi di personal branding, su quali siano i suoi punti di forza e la sua “unique selling proposition” e su quale sia il target di clienti al servizio dei quali ha intenzione e piacere di costruire la sua carriera.

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