Formazione per le reti di vendita

Organizzare la formazione per le reti di vendita – Quello che amano e odiano i venditori

Adoro la formazione, mi piace da pazzi stare in aula, se potessi ci vivrei otto ore al giorno.

Da Consulente Finanziario e da Coach, faccio corsi di continuo, corsi di tutto, corsi di Coaching, corsi di Counseling, corsi di comunicazione, di negoziazione, di public speaking, di marketing, di networking, ma anche di teatro, di cinema e di criminologia.

Tutto questo fa di me in primo luogo un imprenditore che vive secondo l’ormai classico slogan “Chi non si forma si ferma” e che sceglie davvero come e dove formarsi; in seconda battuta una persona spesso difficile da avere e “contenere” in aula, un partecipante tutt’altro che passivo, spesso (simpaticamente) molesto e che fruisce gioiosamente di corsi eterogenei con una pluralità di formatori diversissimi tra loro.

Perché spesso sono molesta in aula? Molto semplice! Perché se sei un venditore (e un Consulente Finanziario è comunque un venditore di servizi, non dimentichiamolo), a maggior ragione se sei una Partita Iva, ti è ben chiaro che se ti chiudono in una stanza per un’intera giornata, allora quel giorno tu non riuscirai ad incontrare clienti e quindi chi ti “costringe” all’inattività farà bene a renderti evidente sin dai primi minuti che hai di fronte a te un formatore credibile, che sa che cosa sia un cliente e che ti trasferirà davvero valore, che alla fine della giornata avrai qualcosa in più e non solo tante ore di tempo attivo di vendita da recuperare.

Quali sono i personaggi che eviterei come la peste in aula?

  • Il formatore strutturato che arriva da HR: non ha mai visto un cliente in vent’anni di onorata scrivania e vuole spiegare a te come sia fatto (!) e, non pago di ciò, polemizza con il più giovane del gruppo (suscitando lo sdegno dell’aula) perché pretende di sapere meglio di tutti quale sia la killer application dell’azienda;
  • Il formatore free lance imbarazzante: utilizza concetti già obsoleti vent’anni fa e, pensando di avere in pugno l’aula, per motivare una collega, riesce a dissipare in un nanosecondo tutta la sua autorevolezza offendendola pubblicamente;
  • Il formatore dall’Ego smisurato: il free lance che vende la stessa identica formazione a tutte le aziende concorrenti, non interessato a “sentire” l’aula ma soltanto a godersi autoreferenzialmente la sua performance, manco la stanza fosse piena di specchi, e che ha un unico modello, rigidissimo, e deve essere lo stesso per tutti perché altrimenti non è il modello che va reso più flessibile ma è la persona ad essere sbagliata.

Ho quindi ritenuto, dall’esperienza ricavata da centinaia di ore di aula di tutti i generi e tipi, che siano davvero utili ad un venditore:

  • Il collega testimonial: lavora sul campo, ha grandi risultati, viene facile rispettarlo ed ascoltarlo, quindi può dare spunti preziosi (almeno lui sa che cosa voglia dire oggi partire da un lead e trasformarlo in cliente o chiedere una referenza, bestia nera di tanti venditori);
  • Il formatore free lance, in un regime di libera concorrenza, che propone un progetto tailor made (non lo stesso a te e a tutti i tuoi competitor) e calato nella contemporaneità (non fine anni ’70);
  • Il Coaching one-to-one focalizzato al raggiungimento degli obiettivi e quindi focalizzato tecnicamente su quello che manca per raggiungerli.

Quindi qual è secondo me la base di partenza di ogni progetto formativo per una rete di vendita? Posto ovviamente che l’obiettivo sia dell’azienda che della singola risorsa sia quello di acquisire e sviluppare nuovi clienti, di chiudere contratti e di fare fatturato, vale a dire che abbiamo di fronte qualcuno che vuole crescere, credo che la cosa migliore sia chiedere al venditore che cosa ritiene che gli possa essere utile, di quali competenze quindi vorrebbe impadronirsi perché le valuta strategiche per l’aumento dei suoi volumi: il risultato immediato sarà di dare voce ai bisogni della rete, di dare valore all’intelligenza del singolo e di organizzare qualcosa che permetta di usare con soddisfazione il tempo.

Una delle cose che ritengo cruciali, oltre che la condivisione del progetto formativo con la rete, è la composizione dell’aula, la selezione delle persone da metterci dentro.

Si può segmentare un gruppo sulla base di tanti parametri (anzianità lavorativa, anzianità anagrafica, ampiezza del portafoglio clienti, tipologia di cliente, per indicarne alcuni). Possono però presentarsi casi in cui la formazione di un’aula davvero efficace risulti meno scontata. Un esempio? Se si propone una giornata di formazione sul web marketing sarebbe opportuno evitare di mettere nello stesso gruppo persone che non hanno nemmeno una pagina su Linkedin (e che la aprono appositamente il giorno stesso o, addirittura, in diretta) con chi invece abbia già una presenza web forte e strutturata su più social o, magari, tenga anche un blog, proprio perché deve trattarsi di formazione one to many e non di ripetizioni private dai più moderni e pop ai più diffidenti e sclerotici.

Ecco, a questo proposito, vale a dire la composizione delle aule formative sulla base del livello di competenze raggiunto, vorrei concludere con un breve cenno ad un preziosissimo strumento formativo che ritengo sia largamente odiato dai venditori: il role play.

L’utilizzo del Role Playing (volgarmente, “fare i teatrini”) è a mio avviso di fondamentale importanza in una pluralità di diversi contesti per la banale constatazione che non esiste un modo migliore di prepararsi alla realtà che non sia simularla in laboratorio.

Da qui ne discende che, pur detestando vivacemente questa pratica, che mi costringe abbondantemente fuori dalla mia zona di comfort, di solito mi ci sottopongo quasi volentieri, ma solo a patto che si siano realizzate queste condizioni:

  • Il formatore abbia fatto la sua parte dando materiale teorico valido da sperimentare;
  • Il clima all’interno dell’aula sia tale che il disagio derivi dalla difficoltà dell’esercizio e non dai colleghi;
  • Il gruppo presente mi susciti l’entusiastico pensiero che trarrò insegnamenti sia dalla mia partecipazione attiva alla simulazione che dall’osservazione attenta delle simulazioni dei colleghi.

2 thoughts on “Organizzare la formazione per le reti di vendita – Quello che amano e odiano i venditori

  1. Buongiorno, ho letto l’articolo e l’ho trovato molto interessante.
    Sto pensando di mettermi in proprio e considerato che il mio punto debole sono proprio le vendite (non ho alcuna formazione tecnica, ma solo quello che ho appreso sul campo), vorrei seguire proprio un corso di formazione valido. Potreste consigliarmene qualcuno ?

    Grazie e cordiali saluti

    1. Grazie Francesca per questo commento.
      Come Accademia Business creiamo corsi di vendita tailor made destinati alle aziende. Se lei è interessata come cliente privato, la invito a visionare il sito https://www.accademiafelicita.it/: da mercoledì 14 novembre sarà online un percorso che potrebbe corrispondere alle sue esigenze!

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